営業・集客活動をする前に知っておく事

集客をする前にまず考えないといけない事があります。
それは起業家ならではの
「ない」という圧倒的な弱みへの理解です。

これが念頭にあり、
「弱み」に対して対策しているかどうかでは営業活動、
集客効果も大きく変わってくると思います。

今回はタイトルにありますが、
経営者にも「創業者」と「継承者」の
2つケースから経営者になる場合があります。

ひとえに婉曲的な説明になりますが、
その2つの経営者視点から
創業者は一体に何が「ない」のか、
みていきたいと思います。

創業者と継承者の違い

経営者には大きく分けると2種類あります。

・創業者(1代目)
・継承者(2代目以降)

です。

会社や事業を経営しているという点では同じですが、
それぞれに「課題」や「やるべき事」が違ってきます。

創業者と継承者であるものないもの

裸一貫で起業する!というのは創業者になります。
まずは0から1を作らなければなりません

また親から継いで社長になるのは継承者になります。
すでにある会社や事業基盤を
維持するまたはそれ以上(10を50にも100にも)に成長
させなければなりません。

創業者は0から1を創り上げないと潰れます。

継承者は10(すでにある基盤)を0までに減らしてしまうと潰れます。

また継承者でも基盤を維持するだけの経営者と、
今以上に増やすか大きくしようとする経営者(第二創業ともいう)に分かれます。

創業者と継承者で、
持っているモノ(資産や目に見えないもの)
は当然変わってきます。

・創業者:信用ない 金ない 基盤ない
・継承者:信用あり 金あり 基盤あり(事業や人材や人脈など)

です。

「創業者」である起業家の最重要事項は”新規集客”

概ね起業するぞ!という方は
「創業者」になります。

ないないないの状態で
0を1にする一大プロジェクトです。

「ない」→「ある」にするためのやる事は一つ、
企業活動の生命線である
「顧客」を作る事です。

「新規集客」これが創業時に何よりも一番大事
です。

起業して生き残る上で、
新規集客が出来るか出来ないかが
生き残りの分かれ目になります。

このないない状態の新規集客の難しさは
創業者という立場
で初めて経験する事になります。

一番パワーが必要で不安定な所もある、
車のギアでいう1速目が創業者ともいえます。

会社員の新規開拓は「継承者」に近い

よく会社員時代に新規開拓してきたという
自信満々の営業経験者がいます。

それは、
会社員=信用あり(看板あり)金あり(給料ある経費使える)基盤あり(先輩や既存顧客)
という

3つの「あり」という恵まれた環境の上で
営業活動をしていた事になります。

会社という信用基盤があり、経費が使えて、いざとなれば経験者に相談できる、
営業するには大変恵まれた環境です。

すなわち
会社員時代の営業活動は継承者に近い
です。

今「ある」ものをしっかりと強みとして理解し、
新規事業や顧客基盤を着実に拡大していきます。

逆に急な方向転換などもしにくいため、
車のギアでいう4~6速が継承者のイメージです。

起業家が払拭しなければいけない3つの「ない」とは

では小さな起業家は、
いきなり会社員や継承者の戦略は使えません。

新規集客をするため、
この3つの「ない」を払拭することを
念頭に置かねばなりません。

そして3つの「ない」を可能な限り払拭しつつ
新規集客を考えねばなりません。

信用ない →信用してもらうにはどうしたらいいか・・・
お金ない →お金を掛けずにできる広告や集客手段はないか・・・
基盤ない →人脈や取引の糸口を作るには・・・

この「ない」を払拭しつつ、
営業活動に専念しなければ
新規集客自体はうまくいきません。

「ない」→「ある」への具体策例

具体的に対策を考えてみましょう。


「信用してもらうため」

・自己開示すなわち、ホームページでプロフィールやブログで情報を先にオープンにする。
・実績として紹介しても良いなら、タダでもお仕事をやらせてもらう。
・モニター的に知人友人相手に経験や実績開示に協力してもらう。
・始めは質より量で攻める。※ブログやSNSの更新頻度など


「お金がなくとも出来る事」

・SNS(フェイスブック、ツイッター、インスタなど)をビジネス用に活用していく。
・無料で登録できるポータルサイト(ぐるなびなど情報が1つにまとめられたサイト)に登録する。
・一定のクオリティで作れるものは自分で作ってみる。


「基盤を作っていくため」

・異業種交流会など経営者の集まりに参加してみる。
・一貫性ある事を発信し続ける。
・ブランディングや差別化を意識する。
・小さな仕事からでもコツコツと実績を積み上げる。
・会ってもらうための努力や人づてに頼る。
・赤字やトントンの利益でも糸口となる仕事なら受ける。


行動量とスピード感で払拭する

起業したらまずは創業者ならでの「ない」を理解し
払拭しつつ、新規集客に専念しないといけません。

お勤め時代の看板の信用があっての営業手法は使えません。

名刺があれば受付を通してもらい、
お茶まで出てくる境遇はなくなりました。

起業家にルート営業など存在しません

新規集客でこうした「ない」を補うため初めは、
質より行動量
です。

そして信用がない内は、
スピード感
もこれも大切
です。
相手に時間という資産をもたらすためです。

0→1を乗り越えれば生き残る起業家への第一歩

起業されたあなたの素晴らしい技術やサービスは、
この「ない」を払拭した後に、
本当の価値を顧客に届ける事ができるようになります。

そして険しく厳しい0→1を生み出せる起業家であり、
立派な創業者としての道を歩んでいく事になります。

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