集客する前に知るべき起業家の3つの「ない」

営業・集客活動をする前に知っておく事

集客をする前にまず考えないといけない事があります。それは起業家ならではの「ない」という圧倒的な弱みへの理解です。これが念頭にあるか、対策しているかどうかでは営業活動、集客効果も大きく変わってくると思います。

それでは何が「ない」のか、みていきたいと思います。

 

創業者と継承者の違い

理解を深めるため、経営というものを2つの見方からみていきます。

自営業(経営者)は大きく分けると2種類あります。

・創業者(1代目)
・継承者(2代目以降)

です。

会社や事業を経営しているという点では同じですが、それぞれに「課題」や「やるべき事」が違ってきます。

 

創業者と継承者であるものないもの

裸一貫で起業する!というのは創業者になります。0から1を作らなければなりません

また親から継いで社長になるのは継承者になります。すでにある基盤を維持するまたはそれ以上に成長させなければなりません。

 

創業者は0から1を創り上げないと潰れます。継承者は10(すでにある基盤)を0に減らしてしまうと潰れます。継承者でも基盤を維持するだけの意識の経営者と、今ある以上に増やすか大きくしようとする経営者(第二創業ともいう)に分かれます。

創業者と継承者で、持っているモノ(資産や目に見えないもの)は当然変わってきます。

 

・創業者: 信用ない 金ない 基盤ない
・継承者: 信用あり 金あり 基盤あり(事業や人材や人脈など)

 

「創業者」である起業家の最重要事項は”新規集客”

概ね起業家は「創業者」になります。

ないないないの状態で0を1にする一大プロジェクトです。「ない」→「ある」にするためのやる事は一つ、顧客を作る事です。「新規集客」これが創業時に何よりも一番大事です。

 

起業して生き残る上で、新規集客が出来るか出来ないかが生き残りの分かれ目になります。このないない状態の新規集客の難しさは創業者という立場で初めて経験する事になります。

 

会社員の新規開拓は「継承者」に近い

よく会社員時代に新規開拓してきたという自信満々の営業経験者もいます。それは、会社員=信用あり(看板あり)金あり(経費使える)基盤あり(先輩同僚に相談できる)という3つの「あり」をもってして新規集客をしていた事になります。

 

会社という信用基盤があり、経費が使えて、いざとなれば経験者に相談できる、営業するには大変恵まれた環境です。すなわち会社員時代の新規営業は継承者に近いです。

 

起業家が払拭しなければいけない3つの「ない」とは

小さな起業家は、いきなり会社員や継承者の戦略は使えません。新規集客をするため、この3つの「ない」を払拭することを念頭に置かねばなりません。

3つの「ない」を払拭する事を考えねばなりません。

 

信用ない →信用してもらうにはどうしたらいいか・・・
お金ない →お金を掛けずにできる広告や集客手段はないか・・・
基盤ない →人脈や取引実績を作るには・・・

 

この「ない」を払拭しつつ、営業活動に専念しなければ新規集客はうまくいきません。

 

「ない→ある」への具体策

具体的に対策を考えてみましょう。


「信用してもらうため」

・自己開示すなわち、ホームページでプロフィールやブログで情報を先にオープンにする。
・実績として紹介しても良いなら、タダでもお仕事をやらせてもらう。
・モニター的に知人友人相手に経験や実績開示に協力してもらう。
・始めは質より量で攻める。※ブログやSNSの更新頻度など


「お金がなくとも出来る事」

・SNS(フェイスブック、ツイッター、インスタなど)をビジネス用に活用していく。
・無料で登録できるポータルサイト(ぐるなびなど情報が1つにまとめられたサイト)に登録する。
・一定のクオリティで作れるものは自分で作ってみる。


「基盤を作っていくため」

・異業種交流会など経営者の集まりに参加してみる。
・一貫性ある事を発信し続ける。
・ブランディングや差別化を意識する。
・小さな仕事からでもコツコツと実績を積み上げる。
・会ってもらうための努力や人伝に頼る。


 

行動量とスピード感で払拭する

起業したらまずは創業者ならでの「ない」を理解し払拭しつつ、全ての活動に専念しないといけません。お勤め時代の看板の信用があっての営業手法が全く使えません。起業家にルート営業など存在しません

こうした「ない」を補うには、始めは質より量がベターです。そしてスピード感も大切です。

起業されたあなたの素晴らしい技術やサービスはこの「ない」を払拭した後に、同じ商談の土俵に乗れるようになります。