営業下手は話したい衝動が強い

誰もが営業下手からスタートします

人は誰しも、初めは営業下手からスタートします。ですので自分は営業が苦手という人は安心してください。生まれ持って、初めましてで営業が得意な人はいません。

明るい性格で社交的な事はプラス要素はあっても、「営業」自体が初めから得意な人はいないはずです。なぜなら、人は生まれながらにして自己主張する事で成長してきたからです。

 

ここで注意なのが、自己主張が強い=営業が上手い、というわけではありません。問答無用の押し売りならそれでいいかもしれませんが、クレームや返品など最悪評判を落とすことにも繋がるでしょう。長く生き残るには上手な営業手法を学ぶ事は不可欠です。

 

自己主張だけではお客は納得しない

お客様にはきちんと納得の上商品サービスを購入してもらう必要があります。この納得して頂く=上手い営業と定義したいと思います。

極端な例かもしれませんが、赤子時代から幼少期の子供は自己主張だけで生きられます。泣く事で欲している事を察してもらい、母親から提供してもらいます。

言葉が話せるようになれば言葉で主張して、もらえないと泣いて主張します。

やがて家族以外の集団生活では自己主張だけでは潤滑な生活ができなくなっていきます。無償の愛から遠く外れて個と個の対等な交流になるからです。

 

集団生活で擦り込み学ばされる事

そこで徐々に社会性を身につけると共に、親や先生の言う事を聞くようにと教育されます。時には叱られたり、潤滑な集団生活を自己主張を抑えるが如く、集団の中で無意識に学んでいきました。

その環境は大人になってからも続きます。社会のルールや会社組織など一定の自己主張は必要です

しかしあまりに度が過ぎれば、空気が読めないや使えない等と烙印を押され、組織や集団で馴染めなくなります。そのため組織や集団生活を経て、相手の立場に立った考えや言動を意識しなければなりませんでした。

 

自己主張を抑える事は難しい

こういった経緯で自己主張を抑える事を学ぶも、人は自己主張したい欲求が根底にはあります。それが自己承認欲求や自己顕示欲など様々な言い方で表現されています。そのため人の話を聞くという行為の方が、自己主張より難しい所以であると思います。

 

営業は学んで高めれる

人の感情をこちらの都合の良い方向へ動かす事が必要になります。それには、説得ではなく、納得してもらう必要があります。人が納得する時は、同意であり前向きな感情から出た行動です。それが出来るものがデキる営業マンという事です。

営業関連の本は多数あり、どこから手をつければ良いか、迷う方も多いかと思います。今回は、「営業」を初めての方向けに、営業の土台となる「コツ」をお教えしたいと思います。

 

「聴く」という事から始める

結論から言いますと、ずばりそれは「聴く」です。個人的にですが、聴くという行為は、「話す」行為の一つ上をいく次元かと思います。

極端ですが対面した人に

ケース1 相手の話をずっと聞かされる

ケース2 自分の話をずっと聞いてもらう

とを比較した時、圧倒的に自分の事を理解してくれている感覚は、後者の話を聞いてもらう事と安易に想像がつきます。営業は常に相手目線が重要で、この自分の事を理解してくれた感が大切でそれを相手に提供しなければなりません。

 

この理解してくれている感が「安心感」

そしてこの理解してくれている感は「安心感」に繋がります。

例えば大人になっても、小中高の同級生はどこか安心感があります。それは6年間ないし3年間を一緒に過ごしたという時間から、自分の過去を知っているという事で安心感をもらたします。

しかしながら営業マンはそのような長い年数を一緒に目の前のお客さんと過ごしてから営業するわけにはいきません。この安心感にいち早く近づくことができるのが、唯一「聴く」ということです。

 

相手の時系列を聴く

お相手の過去・現在・未来を理解する事が大切です。そしてこの聴く順番も重要です。

 

「現在」→「過去」→「未来」の順番です。

 

よく強引な勧誘系でいきなりあなたの目標は?とか夢は?とかいきなり聞かれる方もいますが、自分の事を何も知らない人に、夢や目標(未来)の事って言いたくないですよね。

未来の事について、相手にある程度の安心感や信頼がないと話すらしたくないものです。

「聴く=現在→過去」の営業基本公式として覚えておいてください。

 

カーショップ販売員の事例

ここで、カーショップの自動車営業さんで事例を上げてみたいと思います。


営業マン「こんにちは、今日はどのようなをお車をお探しですか?」(未来)

お客さん「いえ、ちょっと見てみようかなという段階で…」※いきなり「未来」なので当然警戒

営業マン「今日はちなみに当店は何で見つけてご来店いただきましたか?」(現在)

お客さん「チラシを見てです」※「現在」に対する回答は比較的答えてくれます

営業マン「先日のチラシですね、読んでくださりありがとうございます!」

営業マン「ちなみに今はどのようなお車に乗っているんですか?」(現在)

お客さん「〇〇スポーツカーです。」※「現在」に対する回答は比較的答えてくれます

営業マン「それは一つ前の型ですが、当時人気でしたよね!」(過去へ)※業界知識は当然ある前提です

「結構走るの好きな人は◯◯か××かみたいな所ありましたよね。」(過去)

お客さん「やっぱ車屋さんは走るの好きなんですね。」

営業マン「ちなみに自分は去年まで××乗ってたんですよ。やっぱ〇〇はあれが違いますか?」(過去)

(お客さんの口数も増えていき…) ※「過去」をいかに聴き(共感できる事を見つけるか)も重要

営業マン「という事は結構、走り屋気質な所をお持ちなんですね!」(現在)※相手へ理解度を示す

営業マン「ちなみに今回検討されている車はどんな用途に使いたいとお考えですか?」(未来)

お客さん「できたら、もうすぐ家族も増えるので、ファミリーカーか、でも走りも重視したいなと…」

※先程と違い、現在過去を知っている人間になったので、安心感や信頼感から未来の事を話してくれます。

営業マン「それでしたら、あの頃の気持ちをそのままで、ご家族も満足させられるお車ありますよ!ぜひこちらご紹介だけでもさせてください!」


と、こんなにうまくいくかはさておきまして、営業の流れの基本として聴く=「現在」→「過去」を覚えておいてください。起業家でしたら、営業活動や人材教育やプライベートであれば恋愛や婚活にも活用できる不変的な傾聴の型であります。

 

まずは現在→過去から聴いてみよう

営業は苦手スタートが当然。初めて営業を学ぶコツは、現在→過去を聴くという所から始めてみてください。

その過程でさらに営業を学びたい&身に付けたいと思ったとき、質問力や傾聴力、応酬話法などといったキーワードで、多くの書籍や諸先輩から勉強して、実践で身につけていってください。

 

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