話下手な営業マンに読んでほしい!しゃべらない営業マンのノウハウ

誰もが営業下手からスタートします

人は誰しも、初めは営業下手からスタートします。

明るい性格で社交的な事はプラス要素であっても、「営業」自体が初めから上手な人はいないはずです。

なぜなら、人は生まれながらにして自己主張する事で成長してきたからです。

今回はここでは、上手な営業の定義を「売り込まずお客様から買いたいと言ってくる」とします。

 

営業さえできれば起業して生き残る事ができる

問答無用の押し売りでは、クレームや返品など最悪評判を落とすことにも繋がるでしょう。

そうなれば長く商品やサービスを売り続ける事は難しいでしょう。

長く生き残るには「上手な」営業手法を学ぶ事は不可欠になります。

 

営業の本分は「説得」ではなく「納得」させる事

お客様にはきちんと納得の上、商品を購入してもらう必要があります。

営業の目標は「説得させる」ではなく「納得して頂く」がゴールです。

強引な売り込みや一方的なセールストークは出来て「説得」までです。

 

営業マンはお客様の自己主張を満たしてあげる

人は自己主張したい欲求が根底にはあります。

それが「自己承認欲求」や「自己顕示欲」など様々な言い方で表現されています。

 

営業マンがサービスの説明や売り込みを一方的にしてては、自分の自己主張を満たしているだけです。

お客様からサービスを売り込むにはお客様自身の自己主張を満たしてあげる必要があります。

 

それにはお客様の話し「聴く事」これになります。

「傾聴」できる営業マンが一人勝ち

「聴く」という行為は、「聞く」行為の一つ上をいく行為かと思います。
※自然と耳に入ってくる「聞く」と積極的に耳を傾ける「聴く」では意識が違います。

極端ですが対面した人に

ケース1 相手の話をずっと聞かされる

ケース2 自分の話をずっと聞いてもらう

とを比較した時、圧倒的に自分の事を理解してくれている感覚は、後者の話を聞いてもらう事と安易に想像がつきます

営業マンはこの相手目線の自分の事を理解してくれた感がとても大切になります。

 

そのためできる営業マンのスタンスは「話す 」<「聴く」になります。

 

この理解してくれている感が「安心感」

そしてこの理解してくれている感は「安心感」に繋がります。

例えば大人になっても、小中高の同級生はどこか安心感があります。

それは6年間ないし3年間を一緒に過ごしたという時間から、自分の過去を知っているという事で安心感をもらたします。

しかしながら営業マンはそのような長い年数を一緒に目の前のお客さんと過ごしてから営業するわけにはいきません。

 

この安心感にいち早く近づくことができるのが、「聴く」という行為です。

 

聴く時の時系列を知ろう

お相手の過去・現在・未来を理解する事が大切です。そしてこの聴く順番が重要です。

「現在」→「過去」→「未来」の順番です。

よく強引な勧誘系でいきなりあなたの目標は?とか夢は?とかいきなり聞かれる方もいますが、

自分の事を何も知らない人に、夢や目標(未来)の事って言いたくないですよね。

 

未来の事について、相手にある程度の安心感や信頼がないと話すらしたくないものです。

営業マンのお仕事はお客様の未来にある不安や願望を解消し叶える事です。

 

「聴く」=「現在」→「過去」そしてようやく「未来」ができる営業マンの基本スタイルとなります。

 

営業トーク事例「カーショップ販売」

ここで、カーショップの自動車営業さんで事例を上げてみたいと思います。


営業マン「こんにちは、今日はどのようなをお車をお探しですか?」(未来)

お客さん「いえ、ちょっと見てみようかなという段階で…」※いきなり「未来」なので当然警戒

営業マン「今日はちなみに当店は何で見つけてご来店いただきましたか?」(現在)

お客さん「チラシを見てです」※「現在」に対する回答は比較的答えてくれます

営業マン「先日のチラシですね、読んでくださりありがとうございます!」

営業マン「ちなみに今はどのようなお車に乗っているんですか?」(現在)

お客さん「〇〇スポーツカーです。」※「現在」に対する回答は比較的答えてくれます

営業マン「それは一つ前の型ですが、当時人気でしたよね!」(過去へ)※業界知識は当然ある前提です

「結構走るの好きな人は◯◯か××かみたいな所ありましたよね。」(過去)

お客さん「やっぱ車屋さんは走るの好きなんですね。」

営業マン「ちなみに自分は去年まで××乗ってたんですよ。やっぱ〇〇はあれが違いますか?」(過去)

(お客さんの口数も増えていき…) ※「過去」をいかに聴き(共感できる事を見つけるか)も重要

営業マン「という事は結構、走り屋気質な所をお持ちなんですね!」(現在)※相手へ理解度を示す

営業マン「ちなみに今回検討されている車はどんな用途に使いたいとお考えですか?」(未来)

お客さん「できたら、もうすぐ家族も増えるので、ファミリーカーか、でも走りも重視したいなと…」

※先程と違い、現在過去を知っている人間になったので、安心感や信頼感から未来の事を話してくれます。

営業マン「それでしたら、あの頃の気持ちをそのままで、ご家族も満足させられるお車ありますよ!ぜひこちらご紹介だけでもさせてください!」


と、こんなにうまくいくかはさておきまして、営業の流れの基本として聴く=「現在」→「過去」→「未来」です。

起業家でしたら、営業活動や人材教育やプライベートであれば恋愛や婚活にも活用できる不変的な傾聴の型であります。

 

まずは現在→過去から聴いてみよう

さらに営業を深く学びたい&身に付けたいと思ったとき、

質問力や傾聴力、応酬話法などといったコミュニケーションスキルに出会うはずです。

 

まずは、

スタンス「話 < 聴

聴く順番「現在→過去→そしてようやく未来」

から始めてみてください。

お客様との真のコミュニケーションに繋がり、あなたの営業成果も大きく向上する事と思います。

 

投稿者プロフィール

伊藤 誠之
伊藤 誠之
株式会社レガーレ 代表取締役
■ 書著「生き残る起業家と消えゆく起業家の特徴」
■ 四日市大学講演「若手アントレプレナー講演」他

2012年創業8年目。現在も経営の現場に立ち、コワーキングスペースやWeb事業・出版事業など手掛けております。 起業して心から良かったと思えるため生き残る起業支援をモットーにサポートしています。