断られるのが辛い人必見!営業で断られても辛くならない方法

起業する人で営業経験の少ない人が意外と多い

起業される方で意外と営業職を経験した事がない方が多いです。

一昔前のような高度経済成長の中、物を作れば売れる時代では、
会社勤めで営業力がある方からの起業が多く、バリバリ売っていく社長のイメージがありました。

 

本当の自分を見つけるための起業が増えた

しかし今では経済は停滞、低迷していくと露見している中で、人はやりがいや自己成長を求める傾向が強くなってきました。

またSNS発達やネット速度の向上で、個人自らが発信しやすくなりました。
雇用時の営業経験の延長からの独立というより、
前職の延長でない、新規業種で起業する方も多く見られるようになりました。

その前職の延長でない畑違いがゆえに起こる課題。

それ「営業」です。

 

営業にマニュアルはない

営業した事がない方は、人がどのようにサービスを知ってから、購入の意思決定をするかまでを明確に知りません。
また営業とは人の感情やコミュニケーションに左右されるため、明確なマニュアルがあるわけでもありません

そのため、営業ができる=営業経験 に比例してしまいます。

とはいえ、起業を選択した以上、自分のサービスを購入契約してもらうには
自分が最後のひと押し営業しなければなりません。

ちなみに最後のひと押しを「クロージング」と言います。

そしてこのクロージング、百発百中というわけにはいきません。
当然お断りや避けられたりする事になります。

 

クロージングを苦手とする人が多い

会社員時代でしたら、多少凹む事はあっても所詮は他人(会社)のサービスです。
しかし起業してからの営業のお断りは、どこか自分を否定されたかのような感覚を覚えます。

意気揚々と起業したばかりの人は、この断りが多いと意気消沈していきます。
営業が嫌いや苦手でおっくうになっていきます。

 

お断り=意思表明をくれた重要なポイント

しかし、ここで待っていただきたいポイントがあります。

断られる=失敗ではない

起業においての失敗が諦めた時です。

お断りをもらってそこで終了ではなく、断られたところからがスタートと捉えてください

ポイントは「断られた理由」が千差万別にあるからです。

 

お断り理由の原因を掴む

ここで一つ例をあげてみたいと思います。売りたいサービスをA(商品や契約等)とします。


自分「それで、こちらのAはどうでしょうか?」

例1「そうですね、今の自分には必要なさそうですね、すみません。」

例2「値段がちょっと思った以上にしたので、今回はすみません。」

例3「今日は帰ってじっくり考えて検討します。ありがとうございます。」

例4「・・・(終始無言)」


そしてここからが営業(クロージング)のスタートです。必ずNGと思った理由があるわけです。

もしお客様のNG理由を把握していなければ、勝手にあなたの裁量(浅い段階)で断られたと思い込んだだけです。
できる営業マンはこの裁量をかなり深い段階まで進めます。

 

クロージング時に一生懸命な事は悪い事ではない

ではなぜ現段階でお断りなのか、一例ですがこう切り返して理由を聞き出しましょう。


1へ:なぜ今の自分には必要なさそうでしたか?

2へ:ちなみにおいくらでしたら検討の余地がありましたか?

3へ:ちなみにじっくり検討したいと思った、気がかりな点は何でしたか?

4へ:(無言ではどうすれば良いのか…せめてNOなのか?意思表示して!)
※意思表示のありがたさが実感できます 笑


→1へは、まだ自分に必要性を感じさせる事ができなかった、自らの説明やヒアリング不足です。
もっと相手の事への理解を深めましょう。

 

→2へは、鼻から値引きOKのスタンスは良い印象を与えませんが、正当な理由を持っての値引きや、
今ならモニター価格でなど値引き理由にも工夫ができます。
今月までならこの値段で対応できそうなど、期間限定をもって価格を擦り寄せる事もできます。

 

→3へは、相手の期待に応えられていない、または不安を解消できていない状態です。
こちらも相手への理解を更に深めて不安点や期待値を明確にできるはずです。

 

→4へは、意思表明してもらうか、まだ信用すらしてもらっていないか、
もしかすると提案相手を間違えたかもしれません。


 

雇われ営業マンではすべてに応えられないジレンマ

このお断りの潰し方が会社員では限界がありました。

値引き交渉など権限のない営業マンでは決断できません。
お断り文句を額面通り受け取って、上司へ報告するだけです。

それでお勤め営業マンはさほど給料が変わらないので、
上司への正当なお断り理由があれば良しとする人もいるでしょう。

 

お断り理由を如何様にも潰せるのが起業家

起業家は自分に最大限権限があるので、相手をみてどのようにでも判断できます。
それはお客様の要望や不安解消に最大限付き合える権利です。

逆に非常識な要望であればこちらが断れる権限もあるわけです。
(これが起業のストレスフリーと言われる所でもあります)

この権限の裁量は起業家に委ねられております。
赤字やタダ働きはないにしろ、それでも初めての人との取引実績や信用を築くという点でも、
そういった判断も経営判断として可能です。

 

お断り前提でクロージングに挑むと気持ちが楽になる

起業したら最大限顧客の不安解消と期待に応えられる権限があり、
断り文句を頂いてからスタートであると思う事ができれば、営業が少しは怖いものでなくなる
はずです。

そしてお断り文句や検討理由、どのようなお客様に、どのような要望や期待があるか、
数をこなすと統計的にみえてくるものがあります。

それを覆すトークや付加価値などをマニュアルや体系化できればそれが自社ノウハウと大切な資産になります。

 

お断り文句を潰してクロージングすると最強の営業ノウハウになる

あなたが会社勤めで、営業を経験があってもなくても

お断り文句を頂いてからが営業のスタート

自分には最大限顧客の不安解消と期待に応えられる権限を持っている

という2つの心構えを持ち、これからの営業クロージングに挑んでみてください。

そこを明確にして潰していく事が出来るのが、稼げる起業家であり、できる営業マンです。