起業家の営業は断られてからがノウハウとなる
営業経験の少ない人が意外と多い
起業される方で意外と営業職を経験した事がない方が多いです。
一昔前のように物を作れば売れる時代なら、会社勤めで営業力がある方が、これなら自分で売った方が儲かるかも！とそのまま雇用時代の業種業態やサービスの延長で独立してバリバリ売っていく営業力のある社長のイメージがありました。
本当の自分を見つけるための起業が増えた
今では本当にやりたい事を模索しやすく、またSNSの発達や動画速度の向上で、様々な情報を受け取り、自ら発信しやすくなりました。そのため、雇用時の営業経験の延長からの独立というより、全く畑違いでの起業が多く見られるようになりました。
畑違いでの起業がゆえに起こる課題。
その１つが「営業」です。
営業は簡単なようで難しい
営業した事がない方は、人がどのようにサービスを知ってから、購入の意思決定をするかまでを知りません。また営業とは人の感情やコミュニケーションに左右されるため、明確なマニュアルがあるわけでもありません。場数などによる経験と感覚に近い所があります。
そのため、営業ができる＝営業経験 に比例してしまいます。
とはいえ、起業を選択した以上、自分のサービスを購入契約してもらうには自分が最後のひと押し営業しなければなりません。
ちなみに最後のひと押しを「クロージング」と言います。そしてこのクロージング、百発百中というわけにはいきません。当然お断りや避けられたりする事になります。
クロージングを苦手とする人が多い
会社員時代でしたら、多少凹む事はあっても所詮は他人（会社）のサービスです。しかし起業してからの営業のお断りは、どこか自分を否定されたかのような感覚を覚えます。それだけ一生懸命であると思います。
意気揚々と起業したばかりの人は、この断りが多いと意気消沈していきます。営業が嫌い、苦手になっていきます。悪循環でその自信のなさがお客様に伝わり、ますます仕事は決まらなくなるでしょう。
お断り＝意思表明をくれた重要なポイント
しかし、ここで待っていただきたいポイントがあります。
断られる＝失敗
と捉えてしまうとそこで試合終了です。
実は断りをもらってそこで終了ではなく、断られたところからがスタートと捉えてください。そしてポイントは「断られた理由」です。そこを明確にして、潰していくのができる営業マンです。
お断り理由の原因を掴む
ここで一つ例をあげてみたいと思います。売りたいサービスをA（商品や契約等）とします。
自分「それで、こちらのAはどうでしょうか？」
例１「そうですね、今の自分には必要なさそうですね、すみません。」
例２「値段がちょっと思った以上にしたので、今回はすみません。」
例３「今日は帰ってじっくり考えて検討します。ありがとうございます。」
例４「・・・（終始無言）」
そしてここからが営業（クロージング）のスタートです。必ずNGと思った理由があるわけです。
もしお客様のNG理由を把握していなければ、勝手にあなたの裁量（浅い段階）で断られたと思い込んだだけです。できる営業マンはこの裁量をかなり深い段階まで進めます。
クロージング時に一生懸命な事は悪い事ではない
ではなぜ現段階でお断りなのか、一例ですがこう切り返して理由を聞き出しましょう。
１へ：なぜ今の自分には必要なさそうでしたか？
２へ：ちなみにおいくらでしたら検討の余地がありましたか？
３へ：ちなみにじっくり検討したいと思った、気がかりな点は何でしたか？
４へ：（無言ではどうすれば良いのか…せめてNOなのか？意思表示して！）
※意思表示のありがたさが実感できます 笑
→１へは、まだ自分に必要性を感じさせる事ができなかった、自らの説明やヒアリング不足です。もっと相手の事への理解を深めましょう。
→２へは、鼻から値引きOKのスタンスは良い印象を与えませんが、正当な理由を持っての値引きや、今ならモニター価格で！や、今月までならこの値段で対応できそうなど、価格を擦り寄せる事ができます。
→３へは、相手の期待に応えられていない、または不安を解消できていない状態です。こちらも相手への理解を更に深めて不安点や期待値を明確にできるはずです。
→４へは、意思表明してもらうか、まだ信用すらしてもらっていないか、もしかすると提案相手を間違えたかもしれません。
雇われ営業マンではすべてに応えられないジレンマ
このお断りの潰し方が会社員では限界がありました。
値引き交渉など権限のない営業マンでは決断できません。お断り文句を額面通り受け取って、上司へ報告するだけです。それでお勤め営業マンはさほど給料が変わらないので、上司への正当なお断り理由があれば良しとする人もいるでしょう。
お断り理由を如何様にも潰せるのが起業家
起業家は自分に最大限権限があるので、相手をみてどのようにでも判断できます。それはお客様の要望や不安解消に最大限付き合える権利です。
逆に非常識な要望であればこちらが断れる権限もあるわけです。（これが起業のストレスフリーと言われる所でもありますね）
この権限の裁量は起業家に委ねられております。赤字やタダ働きはないにしろ、それでも初めての人との取引実績や信用を築くという点でも、そういった判断も経営判断として可能です。
お断り前提でクロージングに挑むと気持ちが楽になる
起業したら最大限顧客の不安解消と期待に応えられる権限があり、初めの断り文句を頂いてからスタートであると思う事ができれば、営業が少しは怖いものでなくなるはずです。
そしてお断り文句や検討理由、どのようなお客様に、どのような要望や期待があるか、数をこなすと統計的にみえてくるものがあります。
それを覆すトークや付加価値などをマニュアルや体系化できればそれが自社ノウハウと大切な資産になります。そこがしっかりと確立できれば新規参入や競合先が現れたとしても、値下げ戦略や競合の存在自体に怯える事はなくなります。
お断り文句を潰してクロージングすると最強の営業ノウハウになる
あなたが会社勤めで、営業を経験があってもなくても
お断り文句を頂いてからが営業のスタート
自分には最大限顧客の不安解消と期待に応えられる権限を持っている
という2つの心構えを持ち、これからの営業クロージングに挑んでみてください。
集客の仕組み化を学びたいという方に･･･
