起業する人で営業経験の少ない人が意外と多い
起業される方でも
意外と営業職を経験した事がない方が多いです。
一昔前のような物を作れば売れる時代では、
会社勤めで営業力がある人の起業が多く
バリバリ売っていく社長のイメージがありました。
本当の自分を見つけるための起業が増えた
しかし今はネットやSNSの発展からも、
やりがいや自己成長を
求めた起業傾向が多くなってきました。
雇用時の営業経験の延長からの独立というより、
前職の延長でない、新規業種で起業する方も多く見られる
ようになりました。
その前職の延長でない畑違いがゆえに起こる課題であり起業の壁。
それが「営業」です。
営業にマニュアルはない
営業した事がない方は、
人がどのようにサービスを知ってから、
購入の意思決定をするかまでを明確に知りません。
例えばデザイナーやプログラマーなどの職人畑の人は
勤めている内や営業やディレクターの方が案件を取ってきて、
それをひたすわこなすポジションであると思います。
大手である程役割分担がされているため、
営業活動や直接新規顧客のクロージングに関わる事はほとんどなかったかと思います。
また営業とは人の感情やコミュニケーションに左右されるため、
明確なマニュアルがあるわけでもありません。
そのため、
営業ができる＝営業経験
に比例してしまいます。
起業を選択した以上、
自分のサービスを購入契約してもらうには
自分が新規顧客を開拓して、
最後のひと押しクロージングまでしなければなりません。
そしてこのクロージングまでいったからといい、
百発百中というわけにはいきません。
当然お断りや避けられたりする事になります。
自分のスキルや知識に自信があるが
故に起業をされているはずです。
初めてのクロージングの
お断り経験はショックなはずです。
クロージングを苦手とする人が多い
会社員時代でしたら、
多少凹む事はあっても所詮は他人（会社）のサービスです。
しかし起業してからの営業のお断りは、
どこか自分を否定されたかのような感覚を覚えます。
意気揚々と起業したばかりの人は、
この断りが多いと意気消沈していきます。
営業が嫌いや苦手でおっくうになっていきます。
しかし、ここで待っていただきたいポイントがあります。
お断り＝意思表明をくれた重要なポイント
断られる＝失敗ではない
という事です。
起業においての失敗は諦めた時です。
お断りをもらってそこで終了ではなく、
断られたところからがスタート
とくらいに捉えてください。
ポイントは「お断りの理由」
が千差万別にあるからです。
お断り理由の原因を把握すべし
ここで一つ例をあげてみたいと思います。
売りたいサービスをA（商品や契約等）とします。
自分「それで、こちらのAはどうでしょうか？」
例１「そうですね、今の自分には必要なさそうですね、すみません。」
例２「値段がちょっと思った以上にしたので、今回はすみません。」
例３「今日は帰ってじっくり考えて検討します。ありがとうございます。」
例４「・・・（終始無言）」
そしてここからが真の営業（クロージング）のスタートです。
必ずNGと思った理由があるわけです。
もしお客様のNG理由を把握していなければ、
勝手にあなたの裁量（浅い段階）で断られたと思い込んだだけです。
できる営業マンはこの裁量をかなり深い段階まで進めます。
クロージング時に一生懸命な事は悪い事ではない
ではなぜ現段階でお断りなのか、
一例ですがこう切り返して理由を聞き出しましょう。
１へ：なぜ今の自分には必要なさそうでしたか？
２へ：ちなみにおいくらでしたら検討の余地がありましたか？
３へ：ちなみにじっくり検討したいと思った、気がかりな点は何でしたか？
４へ：（無言ではどうすれば良いのか…せめてNOなのか？意思表示して！）
※意思表示のありがたさが実感できます 笑
→１へは、まだ自分に必要性を感じさせる事ができなかった、
自らの説明やヒアリング不足です。
もしくはタイミングが早かっただけです。
また時間を経てからチャレンジしましょう。
それまでに相手が必要だと思えそうな、お役立ち情報の提供もお忘れなく。
→２へは、鼻から値引きOKのスタンスは良い印象を与えませんが、
正当な理由を持っての値引きや、
今ならモニター価格でなど値引き理由にも正当な理由をつけて提案します。
今月までならこの値段で対応できそうなど、
期間限定をもって価格を擦り寄せる事もできます。
→３へは、相手の期待に応えられていない、
または不安を解消できていない状態です。
こちらも相手への理解を更に深めて、
不安点や期待値を明確にできるはずです。
→４へは、意思表明してもらうか、
まだ信用すらしてもらっていないか、
もしかすると営業以外に何か不遇な要素があったかもしれません。
雇われ営業マンではすべてに応えられないジレンマ
このお断りの潰し方が会社員では限界がありました。
値引き交渉など権限のない
営業マンでは決断できません。
お断り文句を額面通り受け取って、
上司へ報告するだけです。
仮にお勤め営業マンは
さほどインセンティブなどで給料の変化なければ、
上司が納得できる断わられた報告さえできれば
それで良しとする人もいるでしょう。
お断り理由を如何様にも潰せるのが起業家
起業家は自分に最大限権限があるので、
相手をみてどのようにでも判断できます。
それは
お客様の要望や不安解消に最大限付き合える権利
です。
逆に非常識な要求などあれば、
こちらが断れる権限もあるわけです。
（これが起業のストレスフリーのメリットでもあります）
この権限の裁量は起業家に委ねられております。
赤字やタダ働きはないにしろ、
それでも初めての人との取引実績や信用を築くという点では、
そういった判断も時として経営判断として正解です。
お断り前提でクロージングに挑むと気持ちが楽になる
起業したら最大限顧客の不安解消と
期待に応えられる権限があり、
お断り文句を頂いてから”スタート”であると思う事ができれば、
営業が少しは怖いものでなくなるはずです。
そしてお断り文句や検討理由、
どのようなお客様に、どのような要望や期待があるか、
数をこなすと統計的にみえてくるものがあります。
それを覆すトークや付加価値などをマニュアルや体系化できれば
それが自社ノウハウとなり大切な資産になります。
お断り文句を潰してクロージングすると最強の営業ノウハウになる
あなたが会社勤めで、
営業を経験があってもなくても
お断り文句を頂いてからが営業の”スタート”だ
自分には最大限顧客の不安解消と期待に応えられる権限を持っている
という2つの心構えを持ち、
これからの営業クロージングに挑んでみてください。
そこを明確にして潰していく事が出来るのが、
できる営業マンであり、稼げる起業家
なのです。
