競合がいなくなる！オンリーワンの強み「USP」を作ろう
伊藤 誠之自社の強みを考えるタイミングは、HPを作る時、起業した時、お客様に説明する時などです。
とはいえ、
「何を発信したらいいの？」
「うちの強みはなんだろう？」
「特徴っていってもうちは特殊な業態だし・・・」
など、ぼんやりとしてあまり深く考えた事がない方もいるかと思います。
そして仮に１度作ってしまうとそうそう変える事がないかと思います。
はたしてその強みは本当にお客様に届いていて、自社の理想の集客を担っているでしょうか？
その強み「本当に強み」になってますか？
もし競合他社も同じ事が強みとしていえる場合、それはさして強みとはいえません。
強みをPRする事は、数ある中からお客様に選んでもらうためです。
中途半端な例として、コワーキングスペースを例にあげてみます、
当店の特徴は「フリードリンク完備」「高速Wi-Fi」「利用者同士の交流」です！
「フリードリンク完備」→他店でもある
「高速Wi-Fi」→高速の定義が不明確で今どきはどこも早い
「利用者同士の交流」→抽象的で享受できるメリットが分かりにくい
と、ただ業界の強み（特徴）になってしまっているケースが思いのほか多いです。
これでは横並びに扱われて、選んでもらう事は難しいです。
数多くの中から選んでもらうため「USP」を作ろう
そこで突然ですが、「USP」 というマーケティング用語をご存知でしょうか？
※USP(ユーエスピー、ユニーク・セリング・プロポジション = Unique Selling Proposition)の略です。
U ユニーク・・・独特な
S セリング・・・売り込む方法
P プロポジション・・・提案
つまりそのビジネスやサービスの独自の売りのことを言います。
他にはない、自社のみの、差別化されたPRポイントです。
真の強みをさらにさらに、深く掘り下げて、
他店には真似できない、うちにしかないものはこれです！
と自負が湧くまでです。
まさに、
顧客を絞り込み
競合他社と土俵をずらす
マーケティングです。
このUSPをしっかり明確にすることは、
ビジネスを成功させるにあたりとても重要なポイントとなります。
USPの有名な事例
キャッチコピーに類似する部分もありますが、それとはまた違い、他社との違いや強みを
『いかに印象的にユニークにわかりやすく伝えるか』
が大事です。
自社のUSPは自社だけが提示できる顧客に対しての利益であり、メリットでなくてはいけません。
そして、成功した企業やビジネスは、必ずインパクトのあるUSPを持っていると言えます。
いくつか成功例を挙げてみたいと思います。
①ドミノ・ピザ
『熱々でジューシーな美味しいピザをお宅まで30分以内にお届けします。間に合わなければ代金は頂きません』
②ニトリ
『お、ねだん以上』
③ライザップ
『結果にコミットする』
どれも、一度は聞き覚えのある言葉ではないでしょうか？
ドミノ・ピザを解説するとかつて時間的保証が明確化されておらず、いつ届くかわからない。。。というピザの宅配で、『30分以内に届ける。できなければ無料にします』ということを約束するUSPを打ち出すことで、顧客に安心を与え、求められる企業へと成長しました。
「30分以内にピザが欲しかったら”ドミノ・ピザ”一択だよね。」
とお客様に思ってもらえたら勝ちなわけです。
このように競合ができることであっても、
他社が打ち出していない具体的な約束や強みをわかり伝えることが大事です。
USPの作り方・考え方のコツ
その上でUSPとは以下の点を考慮したものである必要があります。
①全員に好かれなくてもいい
１００人中、１００人に求められるビジネスなどこの世に存在せず、それを求めすぎてしまうと、サービスが抽象化したり、結局なにが売りなのかがわからなくなってしまいます。
②タイミングを間違えない
自社のUSPは競合他社がまだどこも打ち出していないものであることがもちろん大事です。
③顧客の欲求がまだ満たされていないもの
同じ商品でも自社のものを選んでもらうためには、一部の人でもあればいいな。こうなればいいなと思っているものである必要があります。
決して奇抜であったり、極端でなければならないわけではありません。
そしてUSPの作りにはアウトプットが欠かせません。
①そのビジネスの業界の常識を最低30個洗い出す
②自社の強みやできることを最低30個洗い出す
③お客様になぜ自社を選んでくれたのかを聞いてみるorアンケートをとる
自社の特徴やできることをもう一度洗い出し、
それをどう伝えることが大事かを一度考え直して見てください。
今からでもできる業界競合を抜きんでるヒントになるはずです。
